前回『お客目線で最終審査!あなただけのユニーク・ジャンルを決定する』で、ユニーク・ジャンルが決定しました。

私の実況では、「○○を継続したい人 × ○○によって定められた○○を満たす仕組み作り」でしたね。
……伏字にすると、なんだか小難しいジャンルのように見えるかもしれませんが、マッチング商品(サービス)自体はシンプルなものです。※実況編では公開しています。

さて、いよいよマッチングサイト作りを始めるわけですが、その前に、マッチングビジネスの骨子こっし(全体を構成するうえでの重要な部分)を組み立てておきましょう。

組み立てなければならない骨子は、次の5つです。

組み立てなければならない5つの骨子

  1. マッチング対象:誰と誰をマッチングするか?
  2. キャッシュポイント:収入が発生するポイントはどこか?
  3. 商品価格と仲介料:商品価格と仲介料はいくらか?
  4. マッチング方法:仲介する提携業者をどう選ぶか?
  5. ベンチマーク:ベンチマークするサイトはどれか?

「え?いまからそれを組み立てるの?」と感じるかもしれません。確かに、ユニーク・ジャンルを決定する過程にて検討してきたものがほとんどです。
でも、あなたはどうですか?これら骨子が組み立てられていますか?
……多くの人が、なんとなくイメージしてきただけで、明確に組み立ててはいないはずです。

「誰と誰をマッチングするか?」が明確になっていなければ、誰を集客するために、誰に向けた記事を書けばよいのかすらわかりません。
「収入が発生するポイントはどこか?」や「商品価格と仲介料はいくらか?」などが明確になっていなければ、お客の注文を受けることも、提携業者と提携することもできません。

今日の講座

マッチングビジネスを始める前に(マッチングサイトを作り始める前に)5つの骨子を組み立てよう!骨子が明確になれば、あとはやるだけです!

1.マッチングビジネスの骨子を組み立てる(解説)

冒頭からの繰り返しですが、最低限、次の5つは組み立てておきましょう。

組み立てなければならない5つの骨子

  1. マッチング対象:誰と誰をマッチングするか?
  2. キャッシュポイント:収入が発生するポイントはどこか?
  3. 商品価格と仲介料:商品価格と仲介料はいくらか?
  4. マッチング方法:仲介する提携業者をどう選ぶか?
  5. ベンチマーク:ベンチマークするサイトはどれか?

1-1.マッチング対象

誰と誰をマッチングするか?ということですね。
お客目線で最終審査!あなただけのユニーク・ジャンルを決定する』で示した「防音性能の高い家を建てたい人 × 建築業者」の例で解説していきましょう。

マッチングビジネス

マッチング対象は明確になっていない

上図を見たあなたは、「マッチング対象は明確に組み立てられてるじゃん?!」と思ったかもしれません。
しかし、それは誤解です。この状態で記事を書き始めると、誰を集客したいのか?誰に向けた記事を書けばよいのか?が曖昧であり、フラフラ、フニャフニャした記事(サイト)になってしまいます。

では、マッチング対象を組み立てるにするにはどうしたらよいか?
ペルソナ」を設定しましょう。

ペルソナシートの作成

ペルソナとは、「ターゲットの詳細情報」です。
継続収益を生むユニーク・ジャンルを絞り込む4つのポイント』でユニーク・ジャンルを絞り込んだ際に、「○○さんは△△のことで困っていたな、ターゲットは○○さんみたいな人だ!」と、あなたの記憶の中にいる誰かを思い浮かべましたね。
その○○さんに、(架空の)詳細情報を付加したものがペルソナです。

ペルソナは、元々は古典劇でつかわれた「仮面」を指した言葉です。これを、スイスの心理学者であるカール・グスタフ・ユングさんが「人間の外的側面」を指して用いたことから、現在のようなつかわれ方もされるようになりました。

ターゲットの詳細情報?……よくわかりませんよね。
今回のターゲットは「防音性能の高い家を建てたい人」ですが、このターゲットのペルソナシートを作成してみましょう。

ペルソナシート
名前:防音 星雄(ぼうおん ほしお)
年齢:42歳
家族構成:妻、長男(13歳/中学一年生)、長女(9歳/小学三年生)の4人家族
住所:埼玉県さいたま市
職場:東京都品川区
趣味:ギター、ガーデニング、筋トレ、就寝前に漫画を少し読む
抱えている問題、悩み、ストレス:

  • 現在はマンションに住んでいるため、好きなギターを思いっきり弾けない。
  • 子供たちが部屋を走り回るため、階下に迷惑をかけていないか不安。
  • 防音住宅(戸建て)を建てたいと考えているが、実は、防音性能の高い賃貸マンションでもよい気もしている。

ほしいもの、得たい結果:

  • 防音性能の高い戸建てを建てるべきか?防音性能の高い賃貸マンションに引っ越すべきか?の答えを出したい!
  • 戸建てを建てるなら、費用を抑えたいのはもちろんだが、信頼できる(評判のよい)建築業者に発注したい!
  • 費用を抑えるためなら、戸建て全体の防音性能を上げるのではなく、防音室を作るという代替案も検討できる。

参考にしているサイト:

  • 競合サイト1
  • 競合サイト2
  • 競合サイト3
    ※ターゲットが閲覧していそうな実際の競合サイトを挙げましょう。

こんな感じに仕上がりました。

これら詳細情報は、私が勝手に想像して付加したものです。なにかを調査したわけでも、なにかの平均を取ったわけでもありません。あえて言うなら、「私のお客になってほしい人」を想像して付加しました。
あなたも難しく考える必要はありません。勝手に(あなたのお客になってほしい人を)想像してペルソナシートを作成してみましょう。
※ふざけた設定はダメですよ。名前には個性を持たせてもよいですが……

なお、項目の増減も自由ですが、次の4つだけは必ず含めてください

  • 名前
  • 抱えている問題、悩み、ストレス
  • ほしいもの、得たい結果
  • 参考にしているサイト

ペルソナシートを作成する目的

「勝手に作成したら、なんの参考にもならないんじゃないの?」と思いましたか?
そう思った人は、ペルソナシートの目的を誤解しています。

ペルソナシートを作成したからと言って、お客(見込み客)の考えや気持ちを理解できるわけではありません(想像しやすくはなりますが)。
真の目的は、あなたの記事やサイトが、フラフラ、フニャフニャしないためです。ペルソナシートはひとつの指針になってくれるのです。

あなたは、上記の「防音 星雄(ぼうおん ほしお)」さんを想って記事を書くのです。
あなたは、「防音 星雄」さんのためにサイトを作るのです。

さもなければ、あなたの記事やサイトは、誰の心にも響かないでしょう。だって、記事を書いているあなたに心がないのですから。
極論すれば、あるときは戸建てがよいと言い、あるときは賃貸マンションがよいと言う、そんな自己矛盾すら引き起こしかねません。サイトの指針に迷ったらペルソナシートを見返しましょう。

これはとても大切なことです。
すべての人に満足してもらえるサイト、記事、商品、サービスを創ることは誰にもできません。「防音 星雄」さんに満足してもらえるサイトを作ることが、結果的に「防音 星雄」さんに似た人も満足させるのです。

……「防音 星雄」さんって何回言うんだ、という感じですが(笑)

注意「防音 星雄」さんや似た人を集客できるようになったら、サブのペルソナシートを作成しましょう。『お客目線で最終審査!あなただけのユニーク・ジャンルを決定する』で解説した「ジャンルの拡張」のように、ターゲット(ペルソナ)も拡張し、ビジネスを強固なものにしていきましょう。
注意今回は「防音性能の高い家を建てたい人」側のペルソナシートを作成しましたが、「建築業者」側のペルソナシートも作成しても構いません。但し、これは必須ではありません。あなたは主に「防音性能の高い家を建てたい人」を集客するためにサイトを作り、記事を書くらからです。

1-2.キャッシュポイント

収入が発生するポイントはどこか?ということですね。

大前提としてですが、提携業者とは成功報酬型で契約することになります。

参考記事提携業者との契約を成功報酬型にしなければならない理由は『あなただけの専門家集団を作る!提携業者を効率よく集める方法』で解説しています。

つまり、キャッシュポイントは(最初は)ひとつしかありません。

提携業者がお客の悩みを解決し、お客から提携業者に料金が支払われたら、その中から仲介料を支払ってもらう」です。

なお、当サイトの記事をお読みいただいている人にはご理解いただけると思いますが、あなたがユニーク・ジャンルにおける専門家の地位を確立すれば、キャッシュポイントを増やしていくことも可能です。

1-3.商品価格と仲介料

商品価格と仲介料はいくらか?ということですね。

商品価格

商品価格とは、お客から提携業者に支払われる額を指します。

ジャンルや競合状況によって異なるため一概には言えませんが、真に慎重に検討しなければならないのは額ではありません。
価格を一律にするか?提携業者ごとにするか?です。

例えば、私が運営していた『残業代バンク』では、商品価格は一律でした。「残業代を回収できた場合、回収額の20%(訴訟まで移行すれば30%)を申し受ける」といった具合です。
提携業者全員が、この商品価格でサービスを提供していました。
※自所サイト経由のお客に対する商品価格はまちまちです。あくまで、残業代バンク経由のお客に対する商品価格が一律ということです。

『残業代バンク』とは、「未払い残業代を請求したい人 × 社会保険労務士」のマッチングサイト。現在は他者に売却しマッチングサイトではない。

一方、今回の「防音性能の高い家を建てたい人 × 建築業者」では、商品価格を一律にすることは難しいでしょう。そもそも設計によって価格が変動しますし、加えて、会社によっても設定価格は大きく異なるからです。
このような場合には、提携業者ごとにするしかありません。

「一律」と「提携業者ごと」、どちらがよいという話ではありません。
どちらにする(なる)かによって、後述の「マッチング方法」が変わってくるため、あなたのマッチング商品がどちらに当たるかを明確にしておかなければならないということです(但し、一律にした方がマッチング作業は楽です)。

商品価格を一律に設定できるものの例
  • 無形のサービス
    原材料費などがかからず、利益(率)と経費はどの提携業者もほぼ同じであるため。
  • お客の目的が「より安価に」ではない商品(サービス)
    いわゆる相場より著しく高価でなければ、専門家であるあなた(が仲介する提携業者)から買ってもらえるため。
  • 価格を細分化して積み上げ会計できる商品(サービス)
    ○○:20,000円、○○:10,000円、○○:50,000円などのように細分化できるなら、明朗会計に繋がるため。

仲介料

仲介料とは、提携業者からあなたに支払われる額を指します。

あくまで目安ですが……
マッチング商品が無形のサービスの場合、お客から提携業者に支払われる料金(額)の20%ほど、マッチング商品が無形ではない商品の場合、お客から提携業者に支払われる料金(額)の4~8%ほどに設定しておけば問題は起こりにくいです。

但し、業界(ジャンル)によってまちまちであり、この目安が適切ではない場合もあります。または、あなたの仲介料として低すぎる場合もあるでしょう。

あなたのユニーク・ジャンルが職歴から絞り込まれたものであれば、適切かどうかを判断することは難しくないはずです。しかし、そうでもなければ、判断は難しいかもしれません。

判断が難しい場合は、ズバリ、その業界に身を置く人に聞いてください。
最初の提携業者に相談するという方法もありますが(私はそうしました)、正直、当たり外れもあります。ですから、あなたと利害関係が発生しない(提携業者にはならないであろう)人に聞くことが最良です。
どうしても聞く相手が見つからない場合には、私宛にご相談ください。

1-4.マッチング方法

仲介する提携業者をどう選ぶか?、具体的には、お客から注文(依頼)があった場合に、提携業者の中の誰を仲介するか?ということですね。

これは前記の「商品価格」が一律か?提携業者ごとか?によります。

商品価格が一律の場合

お客と提携業者が直接会う必要がある商品(サービス)なら、「お客の家や近所まで伺える人」という前提条件はありますが、そうでもなければ一定のルールさえ設ければなんでも構いません。早い者勝ち制、持ち回り制……などです。
極論すれば、不公平感さえ生じなければ、あなたの匙加減さじかげんで決定してもよいでしょう。

商品価格が提携業者ごとの場合

商品価格が一律ではないということは、「金額」という選定基準を考慮しなければなりません。
これと真面目に向き合うのであれば、提携業者の中から2~3者を選び、「商品(サービス)内容」と「見積もり」を作成してもらい、お客に提示するべきです。そのうえで、お客に最終選考をしてもらいます。

但し、「マッチングビジネス」と「いわゆる一括見積サイト」は似て非なるものです。
お客に見積もりを提示したり、お客からの相談(質疑応答や値交渉など)を受けたり、提携業者にお断りの連絡をしたり、すべてのやり取りはあなたが行います。いきなりお客と提携業者が直接連絡を取ることはありません。あなたは「紹介者」ではなく「仲介者」だからです。

注意お客や提携業者とのやり取りは電話に限りません。電話、メール、チャット、システムを用いた自動化、外注など様々です。もっとも、最初のうちは余計な費用をかけるべきではありませんから、あなたが電話やメールを駆使し行う必要があります。

なお、2~3者の見積もりを提示せず、最初から1者のみの見積もりを提示するという方法もあります。
あなたがお客との間に信頼関係を築けているなら、お客はあなたが提示した見積もり(提携業者)が最安値(最良)であると信じてくれるでしょう。もちろん、実際に最安値あるいは最安値同等でなければなりません。

1-5.ベンチマークサイト

ベンチマークするサイトはどれか?ということですね。
これは骨子の組み立てと言うより、マッチングサイトを作っていくうえでの参考資料集めと言えます。

ベンチマークとは?

  1. 測量における水準点。
  2. 投資商品の収益率や、特定の銘柄の騰落率を比較・評価するための指標。多く、平均株価や指標銘柄の騰落率を用いる。
  3. コンピューターのハードウエアおよびソフトウエアの動作速度を調整・評価するための基準。
  4. 他社の優れたところを学び、それを基準にして自らの業務や経営を改善する手法。

出典: コトバンク ベンチマークとは?

ベンチマークとは、簡単に言ってしまえばTTP(徹底的にパクる)手法です。
「こんなサイトにしたいなぁ」、「このサイトのここは便利だなぁ」、「このサイトの色使いは心地いいなぁ」などのウェブサイトをブックマークしておき、あなたがサイトを作る際に適宜参考にする手法です。

ベンチマークするサイトは、デザインはもちろんですが、特にサイト構成に注意して選んでください
マッチングサイトには基本的な構成がありますが、UX(User Experience)を高めるためのトレンドや技術は日々変化(進化)しています。最新のトレンドを知る努力を怠ってはなりません。

UXとは?
User Experienceユーザー エクスペリエンスの略で、直訳すると「ユーザーの体験」ですね。あなたのマッチングサイトを閲覧した人(ユーザー)がどのような体験をし、どのような印象を受けるか?ということです。
デザインはどうか?居心地はよいか?記事(フォント)は読みやすいか?サイト内の導線はスムーズか?などのハード面から、商品の質はどうか?対応はどうか?などのソフト面までのすべてを含めて評価されるものです。
参考
マッチングサイトの基本的な構成は下図のようなものですが、詳しくは『コンバージョン率を高める「マッチングサイトの構成図」』で解説しています。

マッチングサイトの構成図

2.マッチングビジネスの骨子を組み立てる(実況)

では、私も、これから実際に運営するマッチングビジネスの骨子を組み立てていきます。

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