マッチングビジネスに不可欠なことが2つあります。

1. 悩みを抱えている人(お客)を集める
2. 提携業者を集める

「1.悩みを抱えている人(お客)を集める」はどのようなビジネスにも不可欠ですが、「2.提携業者を集める」はマッチングビジネス独特のものと言えます。
今日は、この「提携業者を集める(方法)」についてお話します。

あなたの性格やユニーク・ジャンルによっては、お客を集めることより、提携業者を集めることの方が難しいと言えるかもしれません。
しかし、提携業者がいなければ、あなたのマッチングビジネスは稼働しません。だって、提携業者がいないということは、お客に紹介(仲介)する商品がないということですから。

……あなたには、次のような不安がありませんか?

  • 商品とも言える提携業者の集め方がわからない
  • 提携業者を集めるために、電話をかけまくるのは嫌だ
  • 実績も何もない自分と提携してくれるとは思えない
  • 提携すべき業者、提携すべきではない業者の基準(見分け方)がわからない

もし、ひとつでも当てはまったのなら、今日の解説があなたの不安を軽減してくれるでしょう

今日 学ぶこと

マッチングビジネスには不可欠な「提携業者集め」は、あなたの性格などによっては最難関であり苦行のように感じられるかもしれません。しかし、あなたが黙っていても業者から「是非、提携させてほしい」と申し込んでくる方法があるとしたらどうでしょう?……効率良くいきましょう。

それでは早速、始めましょう。

1.提携業者とは?

1-1.あなたがマッチングするのは人と人

マッチングビジネスの定義は、「悩みを抱えている人に、その人が既に知っている解決方法よりも優れた方法を仲介し、適切な相手から対価を得る」です。

「悩みを抱えている人」とは「お客」を指しますが、「その人が既に知っている解決方法よりも優れた方法」とは何を指すのでしょうか?

それは、あなたのユニーク・ジャンルなどによって異なりますが、ほとんどの場合は「(サービス)」です。

  • 残業代を請求したい人には、社会保険労務士など(の請求サポート)を仲介する。
  • 緑化工事をしたい人には、工事業者(の工事)を仲介する。

…「じゃなくて、を仲介する場合もあるのでは?」と思った人もいるかもしれません。
確かに、不動産仲介業者は部屋を仲介しますし、旅館紹介サイトは旅館を仲介します。

しかし、突き詰めていくと、これらもを仲介しています。

  • 物件を賃貸したい人には、物件オーナー(の物件)を仲介する。
  • 旅館に泊まりたい人には、旅館経営者(の旅館)を仲介する。

そもそも、マッチングビジネスにおいてはの仲介は成立しません。
なぜなら、あなたに仲介の対価を支払ってくれるのは、ではなくだからです。
※物の仲介は、アフィリエイトなどの紹介するだけのサービスに当てはまります。

あなたがマッチングするのは、人と人なのです。

冒頭で「提携業者がいないということは、お客に紹介(仲介)する商品がないということ」と話しましたが、この意味を理解してもらえたと思います。

1-2.提携業者はあなたの商品である

あなたは、「お客」と「提携業者」を仲介者であるということです。

仲介者の役割は間に入ってまとめることですが、いずれ、あなたの手を離れる段階がやってきます。
例えば、お客と提携業者の初回面談の日時をまとめた後、現地調査の日時をまとめた後、お客の情報を提携業者に引き渡した後、などです。
その後は、お客と提携業者が直接やり取りをすることになります。

……不安を感じませんか?

あなたが頑張って集客して、依頼(契約)の一歩手前まで誘導したお客なのに、最後にクロージング(契約締結)できるかどうかは提携業者次第なのですから。

正直に言えば、私はとても不安でした。
提携業者が失礼な態度を取ったら?……お客を怒らせたら?……信頼を得られなかったら?……契約締結できなかったら?……約束の日時にドタキャンしたら?……私の(マッチングビジネスの)評判を落としたら?

考えだしたらキリがありませんが、とにかく、自分の大切なお客を、よく知りもしない提携業者に引き継ぐという行為は、とても恐ろしいことなのです。

補足ここで言う提携業者は、提携して間もない提携業者を指します。
言い換えれば、よく知っている、信頼関係を築いた提携業者に引き継いだ場合には、「よし、俺の仕事は終わった、後は任せた!しっかり稼いでくれよ!」と、とても晴れ晴れした気持ちになります。

なお、万が一ですが、あなたが「お客と提携業者がもめたとしても、紹介(仲介)した後のことなんて仲介者には関係なくない?」と考えたのでれあば、それはかなり危険な思考です。マッチングビジネスの本質を誤解しています。

マッチングビジネスの本質
  • 「悩みを抱えている人」と「提携業者」が契約を締結し、且つ、サービスを完遂しないと収益を生まない。
    ※あなたと提携業者は成功報酬型で提携するため(後述)、理由はどうあれ、サービスが完遂され提携業者にお金が支払われなければ、あなたの収入も0円です。
  • マッチングビジネスにおけるお客は、「悩みを抱えている人」と「提携業者」の両方。
    参考:価値のない客もいる!収益と幸福度を高める「入場制限」
  • 仲介業に徹し、「悩みを抱えている人」と「提携業者」の両方をケアすることでビジネスの幅が広がり、収益がアップする。
    参考:マッチングビジネスの収益を6倍にする仲介業の思考

いずれにしても、あなたの(マッチングビジネスの)評判も、収益も、仕事量も、成功の可否も、提携業者の質にかかっているということです。

提携業者は、あなたの商品なのです。

では、あなたの商品(提携業者)の品質を高く維持するためには、どんな業者と提携してはいけない・・・・・・・のか?の解説に移りましょう。

2.あなたが提携してはいけない業者

2-1.提携してはいけない業者

提携してはいけない業者……、これはもう、一言で言い表せます。

横暴な業者です。

あなたは、横暴な業者と提携してはいけません

横暴とは?

  • 勢力などがあるのをよいことにして、勝手気ままで乱暴なこと。
  • 権力や腕力にまかせて無法、乱暴な行いをすること。

2-2.横暴な業者の共通点

私は、『残業代バンク』と提携したいと申し込んできたある社会保険労務士から、初めて会ったにもかかわらず、「救世主」と呼ばれたことがあります。

もちろん私には、救世主と呼ばれるほど大それたことをしているわけではないという自覚もあります。
しかし、この社会保険労務士から見た私は、(残業代請求ジャンルにおいては)自分より知識に長け、自分ではできない集客を難なくこなし、自分にお客を紹介してくれる、まさに救世主だったのです。

救世主は大袈裟としても、少なくとも「私のことを専門家と認識している社会保険労務士(提携業者)」が、私に横暴な態度を取ることなどあり得ません。
それどころか、「専門家」という権威をまとっている私は、多くのことを思い通りに進めることができます。
※思い通りに……とは、提携業者を自分勝手に利用するという意味ではありません。お客、提携業者、自分、三者にメリットのある適切な運営をすることができるという意味です。

参考救世主と呼ばれた経緯などについては、『マッチングビジネスの収益を6倍にする仲介業の思考』にて詳しくお話しています。

しかしこれが、私のことを、「専門家」ではなく「単なる仲介業者」と認識している提携業者であったらどうでしょう?

  • 単なる仲介業者だから、俺たち(提携業者)がいなければなにもできないだろ?
  • 仲介業者なんて、他人のふんどしで稼いでるだけだろ?
  • 仲介業者だから、俺たちの方が立場が上だろ?

このような認識で提携してくる提携業者との間には、信頼を築くことはできないでしょう。

私の経験上、このような業者と提携しても、お客ともめるか、私ともめるか、提携はしたが仕事は受けないか、のいずれかです。
つまり、私のことを「単なる仲介業者」と認識している、言い換えれば、「単なる仲介業者」とナメている業者が横暴な態度を取るのです。

仕事を受けないだけなら害はありませんが、お客や私ともめるのであれば害をもたらす(提携業者ではなく)迷惑業者でしかありません。

……「提携業者」ではなく、「迷惑業者」でしかありません。
※我ながら上手い表現なので、2回言ってみました。

「提携業者」と「迷惑業者」の違いをまとめると下表の通りです。

提携業者 迷惑業者
あなたへの認識 専門家
・自分より知識に長け
・自分ではできない集客を難なくこなし
・自分にお客を紹介してくれる
単なる仲介者
・業者がいなければなにもできないだろ?
・他人のふんどしで稼いでるだけだろ?
・業者の方が立場が上だろ?
横暴な態度 横暴な態度を取らない
・お客ともめない
・仲介者(あなた)ともめない
・精力的に仕事を受ける
横暴な態度を取る可能性が高い
・お客ともめる
・仲介者(あなた)ともめる
・提携はしたが仕事は受けない
提携すべき? 提携すべき 提携してはいけない

2-3.「単なる仲介者」とナメられないためには?

仲介者のことを、「専門家」ではなく「単なる仲介業者」とナメている業者が横暴な態度を取ります。
では、「単なる仲介者」とナメられないためにはどうしたらよいか?

それは、「提携業者を集める方法」を間違えないことです。

仮にあなたが、「どうかお願いですから提携してください」と下手したての集め方をすれば、業者はあなたをナメるでしょう。
提携した瞬間から、業者にイニシアチブ(主導権)を譲ってしまっているのです。これが横暴の始まりです。

だから、あなたは最初から「横暴な業者とは提携しない」集め方をしなければならないのです。

一方、見分けがつかず横暴な業者と提携してしまうこともあります。提携業者を集める方法は後述しますが、それでも横暴な迷惑業者の参入を完全に防げるものではありません。
提携し、一緒に仕事をしていくうちに「あれ?この人ちょっと横暴じゃない?」と気が付くケースですね。

そのような場合にはどうしたらよいか?

横暴な迷惑業者は切ることです(提携を解除する、仕事を紹介しないなど)。

「単なる仲介業者」ではなく「専門家」であると認識を格上げしてもらうという選択肢もありますが、あなたはそんな無駄なことに労力や時間をかけるべきではありません。
お客からも業者からも「専門家」と認識されるようなマッチングサイト作りに集中していれば、結果的に、「あなたのことを専門家と認識してくれている業者」だけで構成された専門家集団を作ることができるからです。
横暴な迷惑業者のために、あなたのリソース(労力や時間などの資源)を割いてあげる義理などありません。

……少し偉そうな表現を用いた箇所もありますが、これには理由があります。
これらは私の「横暴な迷惑業者のために多大な時間を浪費してきた経験」を基にお話しているからです。

お客との約束をドタキャンする業者、お客ともめてクレームを付けられる業者(私が対応する)、お客から料金が支払われたのに仲介の対価を支払ってこない業者、自分の利益しか考えずお客や私のことを考えない業者……、私に時間を浪費させるのはいつも同じ業者でした。

最初の頃は、「2度と同じことは繰り返さないだろう」「これだけ注意すればもう大丈夫だろう」と彼らを教育しようと試みていました。
しかし、私のことを単なる仲介業者とナメている彼らが、私の思い通りに動いてくれるわけもなかったのです。

だから、横暴な迷惑業者は切ることにしたのです。

せっかく提携した業者を切ることに抵抗や不安を感じるかもしれませんが、お客に満足してもらえる業者だけを仲介するためには、あなたのマッチングビジネスを強固なものにするためには、あなたの思い通りに動いてくれるあなただけの専門家集団が必要なのです。
※繰り返しですが、思い通りに……とは、提携業者を自分勝手に利用するという意味ではありません。お客、提携業者、自分、三者にメリットのある適切な運営をすることができるという意味です。

3.提携業者を集める方法


ここでは3つの方法を解説します。

3-1.マッチングサイトで募集する

これが基本的な方法であり、将来的にはこの方法のみを利用することになります。

あなたのマッチングサイトは、「悩みを抱えている人」を集客してくれますが、提携業者も集めてくれます。
なぜなら、あなたのマッチングサイトにはそのジャンルの専門的な記事が掲載されていますから、「他の業者はどうやって集客しているのだろう?」と勉強熱心な業者の検索にも引っかかるからです。

ここでのポイントは、「他の業者はどうやって集客しているのだろう?」と検索する業者は、集客方法を知りたい業者であるということです。
そして、集客方法を知りたい業者は、集客に困っている業者であるということです。

集客に困っている業者が、「お客と業者(自分)をマッチングしてくれるサイト」を見つけたとすればどうするでしょうか?
……提携したいと考えるであろうことは、想像に易いですね。

また、このような流れで提携を申し込んできた業者は、横暴な態度を取る可能性が極めて低いと言えます。

前記の例の社会保険労務士と同様に、自分ではできない集客を難なくこなし、自分にお客を紹介してくれるあなたのことを「(大袈裟に言えば)救世主」と認識しているからです。
語弊を恐れず表現すれば、あなたに嫌われてしまうと、お客(仕事)を紹介してもらえなくなり、収入を得ることができなくなってしまうとすら考えるからです。

よって、マッチングサイトで募集する方法こそが、あなたが黙っていても、業者から「是非、提携させてほしい」と申し込んでくる方法です。

3-2.電話で募集(提案)する

これは急を要する場合の方法であり、特にマッチングビジネスを起ち上げたばかりの提携業者が少ない頃に利用することになります。

少し話が逸れますが、「提携業者がいないということは、お客に紹介(仲介)する商品がないということ」ではありますが、商品が完成する前に販売(集客)を開始することに問題はありません。
むしろ、「商品の完成」よりも「集客」を優先すべきです。

なぜなら、まったく集客できなければ、商品(サービス)を完成させるだけ無駄だからです。

参考マッチングビジネスを構築するまでの手順は『マッチングビジネスを始めるまでの大まかな作業手順』で詳しく解説しています。

話を元に戻します。

では、商品が完成していない(提携業者がいない)のに、注文(提携業者を仲介してほしいという依頼)が入ってしまった場合はどうするのか?

そのような場合に、この「電話で募集(提案)する」方法を利用します。

ここでのポイントは、「募集」ではなく「提案」をするということです。
具体例を挙げましょう。

募集のセールストーク:
○○のマッチングサイトを始めたのですが、提携業者として登録していただけませんか?

提案のセールストーク
○○をしたいお客がいるのですが、そちらで対応できませんか?提携業者として登録してもらえればすぐに紹介できますが?

この違いは、業者に「既にお客がいる(仕事がある)こと」「すぐに紹介できること」を伝えているかどうかです。

例えばあなたが、緑化を仕事にしている工事業者であるとします。
ある日、どこの誰かもわからない人から突然、「緑化をしたい人と、緑化業者のマッチングサイトを始めたので、登録してもらえませんか?」と電話があったらどうでしょうか?

……怪しいと感じませんか?……「提携します!」と即答しますか?興味があったとしても詳しい説明を聞くまでは首を縦に振らないはずです。

しかし、電話の内容が、「緑化工事を発注したい人がいるのですが、そちらで受けてもらうことはできませんか?」だったらどうでしょう?数十万から数百万円の工事です。
電話をかけてきたのがどこの誰かもわからない人であっても、「え?なに?すぐに発注してもらえるってこと?……救世主か!」と考えるであろうことは想像に易いですね。

このような流れで提携した業者も、横暴な態度を取る可能性が極めて低いと言えます。

前記の「マッチングサイトで募集する(業者から申し込ませる)」に比べると、あなたから申し込んでいる(電話している)分、少し弱いですが、それでも、自分にお客を紹介してくれるあなたのことを「救世主」と認識させるインパクトは大きいです。

なお、ここで怪しんで根掘り葉掘り質問してくる業者は、横暴な迷惑業者になる可能性があります。
もちろん最終的にはすべてをきちんと説明しなければなりませんが、感触がよくないと直感的に感じたなら早々に通話を切り上げ、別の業者に電話しましょう。

補足あなたのマッチングビジネスが日本全国対応であれば、この「電話で募集(提案)する」を利用する機会は多いかもしれません。提携業者は(一般的には)一都三県、北海道、大阪、福岡辺りに集中するため、ある程度の数の提携業者を集めていたとしても、提携業者がいないエリアは存在するためです。

3-3.知り合いの業者に提案する

これはとても急ぐ場合の方法であり、前記2つの方法ではお客を待たせてしまうことになる場合に利用することになります。

あなたのマッチングビジネスが、あなたのユニーク・ジャンルに関係するものである場合、既にいくつかの業者との付き合いがあるはずです。
それらの中から、次の条件を満たす業者を選定し、提案をしてください。

知り合いを提携業者にする場合の条件
  • 横暴ではない
  • 信頼関係を築いている(よく知らない人は横暴かどうかの判断がつかない)
  • 過去において、あなたの立場が上だった(あなたの立場が下だった場合、その頃の上下関係を引きずってしまう場合がある)
  • 大手企業ではない(大手企業の場合、その人は窓口に過ぎず、決裁権のある人が横暴かどうかの判断がつかない)

「電話で募集(提案)する」に比べると精神的には楽ですが、あなたに対する「過去のイメージ」が残っていると、救世主(専門家)と認識してもらいづらいことから、積極的に奨める方法ではありません。

「知り合い」や「仲が良い」という関係性は、怠慢を招く元凶になり得るということも忘れないでください。

4.業者との契約は成功報酬型にする


提携業者を集める方法を解説してきましたが、最後にもう1つ、重要なことを解説します。

4-1.成功報酬型とは?

あなたは、提携業者から仲介の対価を支払ってもらうことになります。
マッチングビジネスを起ち上げてからしばらく(~数年)は、この仲介の対価があなたのキャッシュポイント(収入源)になります。

では、提携業者とはどのような契約を締結すべきか?

……これまでも何度かお話しているため既に理解してもらっているとは思いますが、提携業者とは「成功報酬型」で契約してください。
成功報酬型とは、お客から提携業者に料金が支払われたら、その中から仲介の対価を支払ってもらう方式です。

例えば次の通りです。

固定費の考え方
  • 提携料などの初期費用は0円
  • 月額会費などの固定費は0円
    ※その代わり、お客を紹介(仲介)することを確約するものではないことも明言する。
成功報酬の考え方
  • 緑化業者であれば、工事代金の○○%
  • 残業代請求をサポートする士業であれば、回収額の○○%
    ※仲介の対価を、1件当たり○○円のように定額にしてもよいですが、お客に請求する料金が一定ではないジャンルの場合にはパーセンテージの方が好ましいです。

4-2.なぜ成功報酬型にするのか?

提携業者との契約を「成功報酬型」にする理由は大きく2つあります。

理由1.それが適切な運営だから

あなたのマッチングビジネスは、お客、提携業者、自分、三者にメリットがあるよう、適切に運営されていなければなりません。

提携業者にも、これまでに解説してきた下記の観点から、メリット(収入)を与えなければなりません。

  • マッチングビジネスにおけるお客は、「悩みを抱えている人」と「提携業者」の両方
  • 提携業者がいないということは、お客に紹介(仲介)する商品がないということ
  • あなたの(マッチングビジネスの)評判も、収益も、仕事量も、成功の可否も、提携業者の質にかかっている

言い換えれば、提携業者に「提携したばかりに損をした」と思わせてはならないのです。
常に「提携してよかったな、これからも頑張ろう」と思ってもらわなければなりません。

それにもかかわらず、お客を仲介することを確約できるわけでもないのに、固定費(提携料や月額会費など)を徴収することは適切と言えるでしょうか。
お客を仲介してもらっていないのに、毎月お金だけを徴収される提携業者の立場になって考えれば、固定費の徴収などあり得ないといことを理解できるでしょう。

補足提携業者に対して「お客を仲介する」以外のサービスも提供するのであれえば、固定費の徴収はあり得ます。

理由2.提携業者を集めやすいから

これは、前記「3.提携業者を集める方法」への補足となりますが、「マッチングサイトで募集する」「電話で提案する」「知り合いに提案する」いずれの場合も、仲介の対価に関する説明をしなければなりません。

しかし、「提携料金は○○円で、月額会費は○○円で……」と説明を始めた瞬間に、あなたへの認識が、「救世主」から「単なる仲介業者」に格下げされます。
「単なる仲介業者」というレッテルを貼られれば、その業者は横暴な態度を取り始め、あなたにとっての迷惑業者になり下がります。

マッチングビジネスを起ち上げた直後、最初の注文(依頼)が入るまでは、少しでも収益を上げようと色々な施策を試したくなりますが、むやみやたらにキャッシュポイントを作ってはいけません。

マッチングビジネスのキャッシュポイントは「仲介の対価」です。

仲介の対価を得るためには、「悩みを抱えている人」と「提携業者」が不可欠です。
「提携業者」を集めるためには、固定費を徴収してはいけません。
だから、成功報酬型にしなければなりません……それだけのことです。

5.最後に


冒頭でお話した通り、あなたの性格やユニーク・ジャンルによっては、お客を集めることより、提携業者を集めることの方が難しいと感じるかもしれません。

しかし、難しいことはありません。
いわゆる営業職の経験もない私ですら、専門家集団を作り上げることができましたから。

お客からも業者からも「専門家」と認識されるようなマッチングサイトを作り、間違いのない方法で募集(提案)すれば、「あなたのことを救世主(専門家)と認識してくれている業者」だけで構成された専門家集団を作ることができます。

専門家集団を作り上げた後は、「悩みを抱える人」を集客し、悩みを次々に解決していく(解決してもらう)だけです。
解決すればするほど(解決してもらえばしてもらうほど)、あなたの専門家としての評判は高騰し、あなたの収入も増加していきます。

また、作り上げた専門家集団も、あなたの資産となります

例えば、緑化工事の専門家集団を活用して、エクステリア(外構や庭)工事ジャンルに事業を拡大してもよいでしょう。
例えば、残業代請求の専門家集団を活用して、助成金申請ジャンルに事業を拡大してもよいでしょう。

そう考えると、提携業者集めという一時の苦労など何でもありませんよね。
今はまだ、にわかには信じられないかもしれませんが、私がそうであるように、「あのときは焦ったよ、でも今となってはよい経験だったな」と面白おかしく話せる日がやってきます。

提携業者集めに対する不安が軽減されたなら、次回のシェアも楽しみにしていてください。